¿Qué es el CRO? Esta es la cuestión que vamos a abordar en el artículo de hoy. Cualquier estrategia de marketing tiene como principal objetivo aumentar el tráfico de la página web, pero de nada sirve si quien la visita no realiza una acción, es decir, que en nuestro site haya una conversión, ya sea por ejemplo comprando un producto o registrándose en un formulario. Para ello, cada vez más se emplean técnicas que se engloban en lo que se denomina CRO.
Así pues, ¿qué es el CRO y cómo nos ayuda?
El CRO, o Conversion Rate Optimization, tiene como objetivo la mejora del ratio de usuarios que llevan a cabo una determinada acción. Así que si nos estamos planteando aumentar estas conversiones, es básico cuestionarse primero, cuánta gente visita nuestra web y en segundo lugar, qué porcentaje de esas visitas “convierten”.
Cómo se aplican las técnicas de CRO en Inbound Marketing
En este artículo os explicaremos cómo se aplican las técnicas de CRO en Inbound Marketing (Marketing de atracción) para incrementar la tasa de conversión:
Definir el target y analizar su comportamiento
Es básico detallar las características demográficas de las personas que visitan nuestra web, así como saber cómo llegan a ella y cómo se comportan una vez navegan por nuestro site. Cuestiones obvias, pero útiles, que nos ayudarán a perfilar y adecuar nuestros objetivos a los de nuestra audiencia.
Formulación de hipótesis CRO
Las hipótesis son las preguntas que nos hacemos sobre los usuarios de nuestra web. La formulación de estas hipótesis son la clave del proceso de optimización y se basa en tener en cuenta una lista de buenas prácticas (best practices) o, en su defecto, disponer de un método que nos haya funcionado, puesto que a veces lo que funciona para unos no es útil para otros.
Las hipótesis responden a la siguiente estructura:
Añadiendo / Eliminando / Modificando X se incrementará / disminuirá Y en un Z %
Para entenderlo pondremos un ejemplo:
“Modificando la llamada a la acción en el formulario se incrementará en 10% el porcentaje de conversión”
Fase de testeo CRO
Una vez planteadas varias hipótesis, debemos testear cuál de ellas nos dará mejores resultados para poder seleccionar la versión definitiva.
Mediante software específico de testing, Optimizely, Visual Web Site Optimizer o Google Analytics, mostraremos a diferentes segmentos de usuarios las variaciones del site y valoraremos cuantitativamente los resultados.
La duración del test vendrá marcada por diferentes aspectos, como son el ratio de conversión actual y al cual se quiere llegar, así como la cantidad de datos que son necesarios para la llamada significación estadística, es decir, cerciorarnos que los resultados no son debidos al azar.
Análisis de resultados CRO
En esta fase deberemos tener en cuenta, no solo los resultados del testeo, sino los factores externos. Es decir, como ya hemos comentado anteriormente, la significación estadística nos indica la probabilidad de que los datos de los tests no se deban al azar.
También, debemos eliminar la llamada desviación estándar, que son aquellos datos muy alejados de la media que desvirtúan los resultados.
La segmentación es otro factor importante a tener en cuenta durante la fase de análisis. Debemos valorar si la hipótesis se cumple para todos los segmentos de usuario o existen desviaciones para algunos de ellos. La hipótesis no tiene porqué ser cierta para todo el público.
En resumen, cualquier cambio que hagamos en la web siempre debe de ser testeado y los resultados obtenidos se deben leer en dos direcciones, qué funciona y qué no, y por qué ha pasado.
Os dejamos algunos enlaces que son fuentes de información fiables de autores expertos en CRO:
CRO Blog de Moz
También os recomendamos la presentación multimedia dcon un pequeño tutorial (en Inglés)
Presentación multimedia
En el blog de Yoast, que muchos de vosotros conocereis por su plugin de SEO, también encontrareis una categoría específica muy interesante sobre conversion rate optimization:
CRO en el blog de Yoast
Utiliza las técnicas clásicas de la persuasión para convencer al usuario, es decir:
RECIPROCIDAD
Y COHERENCIA
Las normas sociales nos impulsan a responder con un
favor cuando una persona nos ha hecho uno, previamente.
PRUEBA SOCIAL
Cuando estamos inseguros en la toma de una decisión,
observamos que hacen los demás para buscar » pruebas »
o » evidencia» social de que algo funciona.
SIMPATÍA
El proceso que debe seguir el usuario para llegar a la
conversión es fácil e intuitivo?
AUTORIDAD
En general buscamos testigos de una » persona con
autoridad en el tema » como guía. Es por ello que la
opinión de profesionales o expertos ya es un clásico.
ESCASEZ
Si el cliente percibe una baja oferta o una elevada
demanda de un bien , inmediatamente se mostrará
interesado y estará dispuesto a pagar un precio más alto.
