Hoy nos planteamos cuál es el contenido idóneo para cada fase del funnel de conversión y comenzamos nuestro post con un ejemplo: imaginemos que estamos hambrientos y vamos a un restaurante cuando no transcurren ni 30 segundos y se acerca un camarero con un suculento postre y nos lo sirve.
Ante esto, trataríamos de explicar que deseamos primero el menú para elegir y que no hemos pedido el postre; pero el camarero diligente toma cucharadas del mismo y trata introducirlo en nuestra boca como si fuéramos un bebé.
Probablemente saldríamos corriendo del restaurante escandalizados. Y es que no han cumplido con nuestras expectativas. Esperábamos elegir nosotros mismos primero un aperitivo, luego un plato principal y el postre en un orden que responde al apetito en cada momento. ¿Verdad?
Bueno, pues el Inbound Marketing funciona de forma similar durante el proceso de conversión: ofrece a cada buyer persona el contenido (alimento) que este es capaz de aprovechar (digerir) según su momento en el ciclo de venta. Para ello se define la temática de los contenidos, se establece el nivel de profundidad con que se tratará el tema y se elige el formato más adecuado.
Contenidos para el Top of the funnel (TOFU)
Como hemos comentado otras veces (aquí tienes un artículo donde explicamos el funnel de conversión), en el TOFU los usuarios tienen una necesidad identificada y están en busca de información sobre cómo solucionarla.
Lo ideal para compartir en esta etapa son artículos de blogs, infografías, mensajes en redes sociales, videos educativos y libros digitales. El objetivo de estos contenidos es educar a tu audiencia digital dándole pistas de cómo pueden resolver sus problemas y ayudándole a entender mejor sus necesidades. Aunque tu producto sea el mejor del mundo, durante el TOFU guarda en tus bolsillos todos los argumentos de venta. No es el momento de vender, sino de ser útil.
En casi todos los sectores hay preguntas que siempre nos formulan los clientes potenciales, son las más comunes y esas deberías responderlas en esta etapa. Por ejemplo, en nuestro caso, como agencia de marketing digital sería habitual que nos preguntasen cuestiones como:
- ¿Qué es el Inbound Marketing y cómo funciona?
- ¿Cómo puedo atraer más visitas a mi web?
- ¿Qué es el lead nurturing? ¿Y el lead scoring?
- ¿Cómo aumento las ventas en mi tienda online?
- ¿Qué debo medir en las redes sociales?
Estas preguntas las hemos respondido en nuestro blog, y es que mantenemos los oídos abiertos porque son los clientes con sus preocupaciones los que alimentan nuestro calendario editorial.
Ten en cuenta que en la etapa de atracción si usas un lenguaje promocional estás quemando las naves antes de llegar al puerto, lo mejor es que sea un tono neutral e informativo. Los artículos pueden tener más de 1.000 palabras e incluir estadísticas y elementos gráficos que apoyen la exposición. También ayuda agregar un banner con una llamada a la acción al final del post.
Contenidos para el Middle of the funnel (MOFU)
Si el visitante hace clic en el banner al final del post y completa el formulario con sus datos, entonces se convierte en un lead que ya está en el MOFU.
En esta etapa el contenido también tiene un fin educativo –continúas respondiendo preguntas como buen experto– pero introduces también información sobre los productos de tu empresa. Tu mayor afán es ser creíble. Por ejemplo, en esta etapa puedes ofrecer eBooks con información más especializada, redactar informes y artículos con investigaciones sectoriales.
Si hablas de tus productos, no lo hagas desde la abstracción sino poniendo ejemplos concretos: exhibe casos de éxito, desempolva tus premios y reconocimientos, crea ecos de tus apariciones en medios de prensa, comparte tus descubrimientos…
El contenido de esta etapa aporta valor, en mayúsculas, y lo vas entregando mediante emailings automáticos por ejemplo. El MOFU es para educar y dar a conocer tu empresa.
Contenidos para el Bottom of the funnel (BOFU)
Cuando el usuario te identifica entre la multitud, atrévete a hacerle un guiño mirando directamente a sus ojos. Invítale a una prueba gratuita de tu producto o regálale algún código de descuento.
En esta etapa sigues desplegando tus encantos con testimonios de clientes entusiastas. Si el lead tiene un alto valor (SQL) le llamas por teléfono; conviene también enviar tus catálogos de productos; publicar en el sitio tablas comparativas de los mismos; hacer un emailing donde le invitas a ver vídeos explicativos de lo que ofreces, etc…
Los contenidos del BOFU deben ser claros y directos para que venzan las objeciones de los clientes potenciales.
Y cuando has conseguido un cliente…
Trabaja para mantenerlo contento y con tu marca fresca en su mente: según investigaciones de marketing, el 23 % de los clientes satisfechos lo cuentan a 10 personas y el 50% de los clientes insatisfechos lo comunican en detalle a otras 10 personas.
Un cliente enfadado con tu compañía puede hacer muy mala publicidad. Por ello es clave que alimentes la relación con el envío de emails semanales que incluyan promociones, complementos para mejorar su experiencia de compra. Y dedica tiempo a realizar encuestas sobre su nivel de satisfacción: te ayudará a conocer cómo puedes hacerlo más feliz. 😉
Por último, si aún estás empezando con el Inbound Marketing en tu estrategia digital te recordamos que ya puedes descargarte nuestro eBook gratuito sobre ¿Qué es el Inbound Marketing?. En él te damos todas las claves para atraer, convertir y fidelizar a tus potenciales clientes. Haz clic en la siguiente imagen y será tuyo 😉
