Los clientes se desalientan cuando saben que para ver los resultados de una estrategia de inbound marketing deben esperar varios meses según sea la actividad comercial de su empresa o marca. Están acostumbrados a los picos de audiencia que ofrece el marketing tradicional y olvidan que el inbound marketing es para crear relaciones.
Salvo excepciones, que las habrá, ninguna pareja se casa a las 24 horas de haberse conocido. Así pues, tampoco se puede esperar que el usuario sucumba a nuestra marca en un día.
Los resultados de una estrategia de inbound marketing dependen de diversos factores que a veces compiten entre sí generando estrés en el proyecto:
Factores internos
- Tipo de software de inbound que utilices
- Herramientas de analítica instaladas en la web para rastrear los resultados
- Condiciones de tu web o blog para poner en marcha la estrategia de contenidos
- La frecuencia de publicación de posts nuevos en el blog
- La calidad de los contenidos que ofreces
- Habilidad para crear una distribución eficaz de los contenidos
Factores externos
- Reputación y notoriedad de la marca previas al inicio del proyecto de inbound
- Penalizaciones de los buscadores
- Salud del sector económico en que operas
Si todo lo anterior tiene unas condiciones perfectas, en unos meses se notará un incremento en las visitas a la web, y pasado este período inicial -además del crecimiento sustancial en el tráfico orgánico- se mejora el ratio de conversión y las ventas.
Un escenario posible en tiendas B2C
Si ahora mismo desconoces cuántas visitas necesitas para realizar una venta online, el inbound marketing puede ayudarte a la hora de potenciar tu capacidad de conseguir clientes.
A continuación tienes una representación de cómo puede evolucionar un negocio B2C en su funnel de conversión. Mientras más visitantes lleguen a la web, mayor será el volumen de clientes finales.
El inbound marketing es como una maratón: no dará resultados satisfactorios si lo convertimos en un sprint, pero con un alto compromiso de ambas partes todo se puede optimizar 🙂
Las acciones que conducen al éxito
A pesar de que cada cliente tiene particularidades propias que pueden modifican nuestras prácticas durante la estrategia, existen acciones generalmente comunes a cualquier estrategia inbound. Veamos de cuáles hacemos referencia.
Fase 1 – Investigación
Nos toma unas semanas el aprender sobre tu empresa y el sector. Les damos una mirada inquisitiva a todos tus competidores y evaluamos sus prácticas. A partir de los resultados proponemos estrategias de ataque, acordamos unos objetivos SMART y sus indicadores de éxito, documentamos los perfiles de tus buyers personas mediante investigaciones y definimos un calendario editorial.
Fase 2 – Cambios en web y blog
Implementamos cambios en tu web/blog y preparamos el escenario donde serán publicados los contenidos.
A nivel SEO hacemos una auditoría e implementamos los cambios precisos para hacer los contenidos más amigables ante los buscadores. Hacemos ajustes de SEO on-page en títulos, subtítulos, meta description, palabras claves, código…
Creamos una breve guía de estilo para tus contenidos y empezamos a publicar en tu blog de forma regular. Tomamos el pulso a estos primeros trabajos y estamos atentos a tu feedback. En empresas que nunca han tenido un blog es clave que esta pieza esté perfectamente concebida y facilite el crecimiento de una comunidad de seguidores/suscriptores.
Fase 3 – Producción de contenidos y difusión
Continuamos la producción de contenidos, ya totalmente seguros de los mejores formatos para tu marca y keywords de long tail por las que competir… El próximo paso es que nos enfocamos a tus redes sociales y definimos la política de publicación y difusión de mensajes en las redes donde está tu audiencia.
Aunque muchas personas creen lo contrario, todas las empresas no necesitan estar en Facebook, ni en Twitter. Cada negocio es único y hacia la explotación de la singularidad es que dirigimos nuestros esfuerzos, lo que te hace único es lo que hará destacar tu negocio.
En esta etapa sentamos las bases para la gestión del lead scoring y el lead nurturing.
Fase 4 – Análisis y seguimiento
A estas alturas, después de varios meses de trabajo, ya afinamos sobre qué tipo de landing pages y call to actions funcionan mejor gracias las estadísticas. También perfilamos mejor los buyers persona y creamos mensajes más eficientes para dirigirnos a ellos y captar su interés.
El proceso de cualificación de leads también se mejora en base a la analítica web que vamos recogiendo. Y entonces empieza a crecer el número de visitas a tu web/blog y las interacciones en redes sociales se incrementan.
Fase 5 – Mantenimiento y mejora continua
Cuando tu base de datos tiene una cantidad de leads sustanciosa comenzamos campañas de emailings masivas, además de los emails personalizados que se envían a cada lead dentro del proceso de lead nurturing.
Nos ocupamos de ir abriendo y cerrando sucesivas campañas de conversión para los diferentes grupos de leads: lanzamos promociones estacionales, presentaciones de productos y servicios, etc…
El proceso de conversión lo mantenemos en nuestro foco de atención y hacemos mejoras en todos los estadios del funnel para garantizar que obtengas más contactos, más oportunidades de venta, más clientes.
En los informes de seguimiento se aprecian con nitidez cuáles son los contenidos que mejor funcionan en cada etapa del funnel (quizás tu público prefiera las infografías y los vídeos o el contenido táctico bien documentado en un informe).
En esta fase tenemos los datos de los influencers sectoriales y hemos contactado con ellos para que nos ayuden a llevar tráfico a tu web. En las redes sociales identificamos a los usuarios más activos y vemos qué tipos de mensajes son los más compartidos y comentados.
Ahora en las landing pages ya sabemos cuáles son las más convincentes mediante test A/B y consolidamos las que mejor funcionen como modelo. El proceso de venta, ya sea online u offline nos ha mostrado dónde están sus nudos y hemos solucionado esas incidencias.
Y por último, es tiempo de reflexionar en profundidad
Tras meses de trabajo conjunto, es hora de revisar expectativas cumplidas y puntos críticos de mejora. Toca redefinir cómo sigue todo el proceso de inbound marketing y hacia donde crecer.
Todas estas fases son modélicas. Tus necesidades son las que dictan nuestro nivel de intervención, la duración del proceso y el tipo de solución que se aplica.
Con la estridencia online y offline por conseguir clientes, el inbound marketing se erige como una metodología que revaloriza el susurro, el trabajo progresivo y casi de hormiguita que con paciencia, calidad y constancia es capaz de levantar una montaña de oportunidades.
El secreto de una evolución favorable a largo plazo en cualquier proyecto de inbound se resume en una frase incómoda y quizás desvalorizada en ciertos entornos: trabajar duro y con inteligencia.
Y ahora hacemos silencio para escucharte: ¿tú que opinas del inbound marketing? 😉
