La historia de TRESCE y la de muchas otras compañías está marcada por una transformación en la forma de hacer marketing, y en los últimos años se ha visto una creciente información del paradigma inbound vs outbound. Este cambio se inició hace unos 15 años en los Estados Unidos. Aunque las semillas de esta revolución fueron plantadas en la década de los cincuenta por Peter Ferdinand Drucker y Seth Godin, quiénes ya hablaban de un nuevo paradigma publicitario menos intrusivo.
En España hemos vivido un despertar tecnológico que ha sacudido hasta los cimientos el marketing que hacemos. Muchas empresas que en los años noventa se definían como consultorías de marketing ahora han muerto, si no consiguieron evolucionar hacia el inbound marketing -y no solo con un rebautizo nominal- sino con una migración completa de su core business hacia el mundo digital. Ahora esas mismas consultorías se definen como agencias de inbound marketing o marketing digital.
¿Qué ha pasado? Pues que las personas a quienes nos dirigimos han cambiado. En los últimos 15 años los marketers hemos desarrollado nuevas estrategias y un lenguaje diferente para vender productos, ideas, experiencias…
¡Es un reto hacer marketing en estos días con semejante saturación de mensajes!
Una persona adulta en una ciudad de España recibe al día unos 1.500 impactos de marcas: desde el reloj despertador Phillips junto a su cama, pasando por el cepillo de dientes Pepsodent hasta el pequeño Renault para ir al trabajo y todos los mensajes en tiendas y restaurantes que ve en el camino; sin hablar de las horas de exposición frente a la caja tonta, que algunos todavía llaman televisión.
La vida moderna transcurre repleta de interrupciones, gritos, demandas de atención de las marcas y toda esa algarabía ha dejado una huella en la forma en que nos relacionamos con ellas.
Ya no queremos que las compañías nos acosen con mensajes diciendo “lo buenos que son” o jugando con nuestras aspiraciones. Ahora los clientes tomamos las riendas y elegimos, buscamos a las marcas.
Somos prosumers y dialogamos con las compañías, opinamos, sopesamos su utilidad y caemos por el funnel de conversión a la velocidad que nos plazca. Protegemos con uñas y dientes nuestros euros, mientras miramos con agudeza cada promesa de las empresas. Cual detectives investigamos pruebas online en foros y redes sociales de que cumplen su palabra.
Inbound vs. Outbound: atraer vs. gritar
Una empresa que dedica recursos a incrementar sus ventas con campañas de telemarketing, patrocinio de eventos, anuncios en televisión y radio o emailings masivos a bases de datos compradas, está haciendo outbound marketing.
Si una empresa elige crear un blog con contenido valioso para que cuando un usuario haga una búsqueda en Google, lo encuentre y luego persuadir a ese usuario para que se convierta en un lead con el que dialogar; entonces, esa empresa está haciendo inbound marketing.
En inbound marketing somos oportunos. Aparecemos ante nuestros públicos objetivos para responder a sus preguntas. Es la forma de atraerlos hacia nuestro terreno (la web corporativa) y luego allí mostrarle cómo podemos satisfacer sus necesidades.
El proceso de venta con técnicas de inbound es progresivo, pautado, medible, personalizado y acorde al nivel de proximidad con el buyer persona y de su preparación para realizar la compra. El núcleo de esta estrategia reside en el contenido que funciona como un imán.
En el outbound marketing se gritan mensajes a los cuatro vientos ante una audiencia poco conocida. El estilo se basa en la repetición para generar una acción.
Son dos caminos diferentes para llamar la atención de clientes potenciales: inbound vs outbound. No son excluyentes. Cada empresa según su nivel de madurez en el mercado, su tamaño, beneficios netos, tipo de servicio/producto que ofrece y público al que se dirige, debería analizar cuántos esfuerzos se dedican a outbound o inbound marketing.
Inbound vs outbound: las diferencias
Con la era digital, el cambio del paradigma Inbound vs outbound se ha visto más acentuado. El inbound marketing ha tomado protagonismo y el outbound marketing ha quedado obsoleto para grandes masas de población global que “viven” en el mundo digital. Y eso sin hablar de cómo hemos aprendido a evadir la publicidad intrusiva.
Sin que nos tiemble la voz cortamos el discurso de los comerciales que venden a puerta fría. Centenares de emails, sin abrirlos, van a nuestra papelera o a la carpeta de spam. Los flyers que nos llegan al buzón postal terminan en la basura. Nos hemos vuelto inmunes a las promesas de un mundo mejor con “modelos de photoshop” en las vallas publicitarias.
Ahora las empresas que quieren vender más deben rasgarse las vestiduras y dejar que el usuario les observe. Honestidad, apertura, comunicación próxima, accesibilidad, esos son los ingredientes del éxito.
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